最近，應邀為一家上市公司講授《營銷策劃》的課程。有學員提問，策劃的活動執(zhí)行前，如何邀約客戶參加？有沒有可資借鑒的邀約話術？
這個問題，對于經常舉辦活動的企業(yè)來講很有代表性，也很實際，在我給其他企業(yè)培訓時，亦有學員提出過類似的問題：邀不來客戶，邀約不可持續(xù)，不知道如何邀約等等諸如此類。
邀約客戶，是一門藝術。要想邀約成功，首先，企業(yè)的目標顧客人群需要與被邀約者相匹配，就像你推銷的是高檔產品，卻邀約了低端客戶，導致事倍功半。其次，要告訴被邀約者，接受邀請可以得到什么好處，人都是無利不早起的，對自己沒有什么收益，為什么要花費時間參加你的會議？時間成本，也是成本。再次，需要講究邀約的方法、技巧，包括話術等等。
常見的邀約客戶的方法與話術，有以下五種：
1、 促銷政策吸引法
以提前策劃好的、可以引起目標客戶群體注意的促銷政策來開展邀約活動，簡要告知促
銷政策特點與收獲，借此邀約前來。此方式適合企業(yè)對經銷商或經銷商策劃的針對終端客戶的非集中會議式的活動邀約。
“張老板您好，我們A公司計劃在XX月YY日——ZZ日舉辦促銷活動，促銷政策力度比以前都要大，贈品也非常豐富，現在很多經銷商（終端商）朋友都在踴躍參與，截止到昨天，已經有N家打款、發(fā)貨，希望您也不要錯過這個機會，歡迎咨詢，有任何問題，可以隨時聯系我……我的電話是……”
此方法，既點出了促銷活動力度空前，作為附加價值的贈品可選擇性大，同時，也告訴受邀約方，其他客戶也都在積極訂貨、打款，加上邀約的營銷人員積極、主動、熱情，做到這個份上，受邀約方通常都會認真考慮。
2、 到活動現場即送禮品邀約法
這是一種常用的邀約方法。在各類渠道或終端訂貨活動中，利用人喜歡貪占小便宜的心理，強調只要到活動現場，就有禮品贈送，以此吸引客戶前來參會。
“趙老板您好，隨著季節(jié)轉換，銷售旺季即將到來，為了幫助客戶更好地盈利，避免旺季斷貨、缺貨，現在公司正準備在XX月YY日舉辦一場促銷力度較大的訂貨會，不論您訂不訂貨，到活動現場都有禮品相送，您如果方便，不妨前來了解一下，地點在…… ”
此邀約的技巧，一是時機把握較好——旺季即將來臨；二是，站在對方的立場——通過訂貨，可以做到銷售不缺貨、斷貨，讓對方更好地賺錢；三是哪怕不訂貨，也有禮品相送，不要有訂貨壓力，從而可以讓客戶無顧慮地輕松赴會。
3、 新產品上市邀約法
企業(yè)新產品上市，也是開展推廣活動或訂貨會的由頭之一。營銷人員可以利用新產品、新形象；新產品，新賣點；新產品，新銷量；新產品，新的利潤點來促使客戶參會。
營銷員可以這樣邀約：“李總您好，公司最近推出了一款新產品，這個新產品，能夠解決貴公司存在的……（比如，有量無利、原產品市場接受度不高、市場不溫不火、管理成本偏高等）等問題，經過先期一些客戶試銷之后，終端反饋較好，這對于咱們公司來講，也是一次擴大銷售，提升利潤的很好機會，現誠摯邀請您前來參加新品聯誼會” ……
此邀約法，有三個特點：一是迎合客戶“喜新厭舊”的心理，有利于減輕銷售上的“審美疲勞”；二是可以解決客戶當下存在的一些經營問題，營銷，不就是為了解決客戶的問題，或給客戶提供問題解決的方案嗎？當然，成功邀約的前提，是對客戶的問題能夠深入了解，能觸到客戶痛點。三是前有車后有轍，已有客戶試銷成功，所以，受邀客戶沒有風險憂患，可以增加成功邀約客戶的可能性。
4、 熟人引薦邀約法
中國是一個熟人社會、人情社會，有時需要講社交營銷、圈子營銷。作為營銷人員，利
用所結交的圈子和客戶面子心理，通過與自己認識的圈內關系較好的合作伙伴或客戶進行轉介紹新客戶，以此為契機，成功邀約客戶，拉近與準客戶的距離，減少邀約客戶的阻礙。
“趙老板您好，我是XX公司的……，是宋Y總的朋友，聽宋總說，您是咱們這兒的ZZ領域的經銷大戶，據說咱們H領導都曾參觀過咱們公司，您還是ZZ市場方面的專家，非常仰慕，早就有拜訪您、邀您見面，向您請教的想法……是這樣，咱們公司最近推出了一款新產品（或計劃在J月K日舉辦推介大會）……這款產品或活動能夠解決……等問題，熱誠邀請您來指導和觀摩……”
此邀約的技巧有三：一是借助熟人關系，開展邀約工作，客戶有時會顧及面子，不好意思回絕，這有助于邀約成功；二是營銷人員對于被邀約客戶非常熟悉和了解，這無形當中容易讓客戶產生親近感、好感，有助于進一步溝通；三是營銷人員很謙遜，邀約話術中，既有贊美，又有恭維，容易讓客戶產生愉悅感及成就感，有助于順利邀約。
5、 欲擒故縱邀約法
營銷人員利用人具有好奇心之天性，通過產品賣點或獨特政策，欲言又止，增加些許神
秘感，留有余地，吸引客戶想進一步了解，最后前來參會。
“楊經理您好，公司最近推出了一款新產品，這個新產品有三大特點……四大保障……新品與活動政策，自X月份推向市場以來，受到很多客戶的歡迎，現在市場上非常暢銷，公司為此決定在Y月Z日舉辦一場訂貨會，政策力度也很大，參加本次活動會有五大驚喜……此外，凡參會人員，都有精美禮品相送……電話里，說不太清楚和具體，您來了，就會知道，活動地點是……公司恭候您的光臨”。
此邀約也有三大看點：一是總結了新產品的三大特點和四大保障，用這種方式，讓客戶有個清晰而大致的了解，這需要營銷人員有高超的歸納能力；二是此產品推向市場后，較為暢銷，即使訂貨了，也可以沒有后顧之憂。三是凡參加活動，有“五大驚喜”以及“精美禮品”，層層疊加，客戶怎能不動心？
當然，營銷人員要想更好地邀約客戶，并讓邀約行為能夠持久開展，還有三個至關重要的因素：
一是企業(yè)品牌有張力，能夠讓客戶信賴。畢竟品牌的背后是品質、是服務、是信任。品牌力，是邀約成功的絕佳通行證。
二是品牌的載體——產品品質要有保證。有適銷性，能滿足客戶的需求，性能要好，能給渠道商帶來較高的利潤，這是影響邀約成敗的核心要素。
三是營銷人員自身的品德與修養(yǎng)。比如，營銷人員要有道德感或商譽，有正確的三觀，有較高的職業(yè)素養(yǎng)，諸如言行舉止、守信、守時等，這是能讓客戶口服、心服并主動接受邀約的關鍵等等。
崔自三，工商管理碩士研究生，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家。清華大學、浙江大學、中山大學、哈爾濱工業(yè)大學、上海交通大學海外學院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者，曾獲得“中國十大最受歡迎營銷專家”、“中國十大營銷培訓師”。電子郵件： 641491564@qq.com